胡小胖:哪些是微商的目标人群?微商目标人群三要素!

      作者:naya2019-12-03 13:18:14

      胡小胖:哪些是微商的目标人群?微商目标人群三要素!

      在前面的课程中,有一个关键词被我频繁的使用,这个关键词就是“目标人群”。很多小伙伴会问:究竟什么样的人才是目标人群呢?

      小胖认为目标人群应该满足三个要素:需求力、购买力和决策力。

      需求力

      对于消费者而言,任何一款产品,没有需求就没有购买的动力。需求力越强,购买的动力就越强。所以,需求力是判断目标人群的第一要素。

      一个人的需求分为两种:一种是现实的需求;另一种是激发的需求。

      现实的需求

      所谓现实的需求,是指我现在立刻马上需要得到某款产品或某项服务。这种需求的产生往往是由于困扰或问题已经存在。

      例如,小胖是一个肥胖人士,我现在需要有一款产品能够帮助我解决肥胖问题,小胖这里的需求就是现实的需求。再例如,某女士的脸上有痘痘,她现实的需求就是希望有一款产品能够解决掉她的痘痘。

      对于有现实需求的客户,如果我们有一款产品或一项服务能够解决客户的需求,那么成交将变得非常容易。在微商的客户寻找中,有现实需求的人是我们需要重点寻找的目标人群,因为这群人是最容易寻找到也是最容易成交的目标人群。

      激发的需求

      所谓激发的需求,是指我原本没有意识到需要得到某款产品或某项服务,经过别人教育、讲解或自我体验后,忽然意识到有需求的必要性。

      例如,小胖以前一直喜欢用安卓的手机,我一直搞不懂为什么很多人要去花昂贵的价格买一部苹果手机。有一天,我把疑惑告诉了一个朋友,这位朋友正好用的是苹果手机。经过朋友的讲解和亲自体验后,我发现苹果手机的运行速度和操作感受要比我当时用的手机好很多,于是第二天我就去买了一部苹果手机。

      小胖这里购买苹果手机的需求就是被激发出来的。在我不了解或没有体验过这款产品之前,我根本不会去购买苹果手机,但当我了解并体验后,我的需求被一瞬间激发了出来。最善于激发客户需求的人是保险销售员,通过销售员的讲解,他会让人们意识到买保险的必要性。

      当我们发现客户需要购买某款产品,但客户自身又没有需求的意识时,我们可以通过三种常用的方法来刺激客户的需求:

      第一,学会教育客户,给客户普及相关的需求知识,让客户意识到没有购买产品的潜在风险。例如,我们上面说过的保险以及保健品,很多人觉得没有购买的需求,但是如果我们向他们普及相关的风险意识,客户就有可能购买。

      第二,塑造产品的价值,让客户感受到产品能给他带来的好处。客户购买的从来不是产品本身,而是产品给他带来的好处。例如,有些人喜欢购买名牌包包、大牌手表等奢侈品,并不是看中了奢侈品本身,而是这些奢侈品能够给他们带来光环,是一种身份和地位的象征。

      第三,给客户体验产品,让客户亲自感受产品的功效。例如,小胖体验苹果手机的过程,就是一个需求意识发生改变的过程。很多时候,由于受自我意识和固守观念的影响,我们对一些产品的认知可能存在局限性。当发现客户有这种局限性时,我们就应该主动开展一些免费的体验活动,让客户来亲身体验。通过体验,我们可以让客户冲破局限性,改变需求意识。

      作为微商,要学会把上面的三种方法结合起来使用,从而刺激客户的需求,让客户意识到原来我需要这款产品。

      购买力

      一个人有需求,他就是我们的目标人群吗?不一定。如果一个人有需求,但是没有足够的购买力,无法承担需求所要支付的费用,最终他还是不会成交,也自然不是我们的目标人群。

      例如,我们向一个普通的上班族去推销一款价值百万的豪车,对方就是再有需求,我们也无法成交他,因为他没有购买力。

      所以,当我们寻找目标人群的时候,一定要分辨清楚对方是否有购买力。

      决策力

      想要成交一个客户,除了有需求力和购买力外,还必须有决策力。一个没有决定权的人,即使他有需求力和购买力,还是不能成交。

      例如,有些家庭是老公负责赚钱,老婆负责管钱。如果你要向男方推销一款豪车,即使他有足够的需求和支付能力,依然不能成交。因为钱不归他管,决定权在他老婆手里。

      所以,以后如果有人找你借钱,你不想借,直接告诉对方,钱不归你管。

      最理想的目标人群是,需求力、购买力和决策力都有,我们叫做全满贯人群。这样的客户想不成交都难。但在现实生活中,往往会遇到三缺一或三缺二这样的情况。

      如果遇到三缺一的情况,我们要具体分析,缺什么补什么,缺钙补钙,缺锌补锌。

      如果缺需求力,我们就要想办法激发对方的潜在需求。

      如果缺购买力,我们可以在充分了解信任客户的基础上,给与一定的帮助或融资。

      例如,客户想购买我们的产品,如果没有钱,我们可以教他赚钱的方法,比如可以让对方帮忙代销、转介绍或者介绍其他薅羊毛的网赚工作。在小胖分享圈,资源群的成员想进入知识群,除了付费外,我们也提供另外一种方式,就是转介绍三个人加入小胖分享圈即可。

      当代理资金周转困难,无法支付货款时,如果对方是我们值得信赖的人,我们可以直接把货先发给对方,等代理赚到钱后再回收货款。这样不仅可以收钱,还可以收人、收心。当然,一切要等评估后再做决定,不然人财两空,赔了夫人又折兵。

      如果缺决策力,我们就去找那个具有决策力的人,帮助对方说服决策者,或者教对方如何去说服决策者。例如,上面例子中那位有购买力却没有决策力的老公想购买豪车,我们就可以直接去说服他老婆,或者教他如何去说服。

      三缺一的客户同样是我们潜在的目标人群,只要稍微运用一些技巧,一样有机会转化成交。

      三缺二的客户在时间和精力允许的范围内,我们可以先圈养起来,然后慢慢的培养,静静的等待他们成为三缺一的客户。三缺三的客户直接PASS,一旦发现,立刻马上放弃。所以,为什么我们有时候成交一个人会觉得这么累呢?因为没有找对人。

      (注:本文为微商导师「胡小胖」原创文章,欢迎转载,转载请务必注明原文作者:胡小胖)

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